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康美药业直销团队建设四要素

时间:2014/2/23 20:12:30  作者:康美药业  来源:康美药业  查看:1589  评论:13
内容摘要:康美药业直销团队建设四要素   领导、沟通、销售、互动 —— 决定着团队的命运。   一、领导:   1、领导的身份不完全是位置所决定的,位置决定了经济分配,但不决定组织力、影响力。   2、任何直销工作者都有可能获得一个当领导的位置,但是不一定真的成为了团队领导,甚至可能只有一...
康美药业直销团队建设四要素

   领导、沟通、销售、互动 —— 决定着团队的命运。

   一、领导:

   1、领导的身份不完全是位置所决定的,位置决定了经济分配,但不决定组织力、影响力。

   2、任何直销工作者都有可能获得一个当领导的位置,但是不一定真的成为了团队领导,甚至可能只有一个松散的结构而没有真正的团队。

   3、充任团队领导的几个要素:(1)从销售干起来,积累的大量销售经验;听了相当量的课程,阅读了相当量的书刊,形成了比较稳定和坚定的信念,积累了相当多的直销理论知识;(2)个人愿意选择承担更大更多责任的领袖角色;(3)具备群体领袖的诸多良好素质:沉着、冷静、宽容,善于与不同心态的人共事,有比较好的口语表达能力,热爱直销、融入直销、心理承受力较强等等。

   4、毛泽东当年讲“支部建在连上”,直销团队的发展永远决定在基层;任何级别的团队领袖,真正的领导工作永远在基层;甚至一个直销公司的最高领导人,在相当长的时段内,主要工作也是在基层。许多直销杂志高谈阔论谈领袖,却与实践差之千里,原因就在于,很少有团队领导人可以浮在上面,可以只抓战略,可以脱离基层。当前的直销公司,可以这样估算,约有85%的所谓直销领导人必须植根于基层团队,必须把极大的精力放在基层团队的发展上。

   5、高阶领导人无非做两项工作:(1)建立发展基层团队,成熟了,新的领导人诞生了,就再去建立和发展新的团队;(2)紧跟公司战略意图,把公司战略意图贯彻到每一个基层。现在出现的弊端,恰恰在于很多人盲目地拉开初、中、高级领导之间的距离,似乎有些人可以高高在上。不是的!根据我们对那些“十分了得”的大领袖人物的观察,他们走南闯北、东奔西颠,汗水、泪水、口水天天流淌,他们在忙什么?忙基层!

   有人提出:初级领导人要善于做小组长,其实世间任何级别的领袖都要善于做小组长,即都要善于操持工作、推动工作、分配工作、主持工作、督办工作、操办工作,不做工作就不是领导,就是寄生性直销虫子,腐朽性直销侯爷。

   互联网上有一篇题为《防止教育陷阱》的文章中写道:中层直销领袖在进行教育训练工作的时候,一定要注意不要落入教育陷阱。有些直销领袖在做了中层领袖以后,就一味沉浸在教育下级之中,忘记了其它职责,这种现象叫做教育陷阱,或叫做领导陷阱。教育陷阱会带来许多不良后果。

   中高层领导不下基层、怠慢基层、不做基层的工作,这些后果本身就是陷入了一系列的陷阱之中。

   6、直销领袖,一要跟定公司,二要跟定自己,决不朝三暮四、绝不朝秦暮楚、绝不着三不着两;为什么说领袖是决定团队命运的的主要因素之一,就因为领袖人物要有定识,要有定力!

   7、我们决不是低估高阶领导人扮演其他角色的重要性,如精神领袖的角色。但是,在一个做生意的团队,光会说大话、空话、没边儿的话,是做不成生意的。

   二、沟通:

   1、西方理论家提出:财富具有天生的倾向性,倾向于那些善于沟通的人们。直销就是沟通财富,换句话说:财富的第一条习惯,是善于沟通,沟通会通往财富。地球上薪水最高、最有权势的人都是沟通者,都是常常公开演说的人。沟通者之所以能够得到最高薪酬,是因为我们大多数人的头号恐惧,就是怕在公开场合讲话,害怕在一大群陌生人面前站出来,害怕让自己难堪。

   换句话说,做直销就是做沟通。因此,直销团队学习培训落实到最核心的一点就是:大家都要学会沟通。

   2、我们还需要知道:人类的大部分麻烦,团队的许多矛盾、隔阂、误解,基本都是来源于彼此之间缺乏沟通。因此,团队工作千头万绪,首先要做好的就是沟通。

   3、从沟通道德上讲:(1)沟通不能出卖情报,即不能为了彼此的“通”,而造成了其他人的“不通”,沟通的价值在于团队的和谐与稳定,在于促成广泛的团结。(2)沟通不能搞远交近攻,不能只求小圈子的通畅;沟通不是为联合一部分人去反对另一部分人,所以沟通不是个人利害关系的技术操作,而是团队精诚团结的永恒话题。(3)沟,是建立心理通道,通,彼此之间交换情感,交换思想,交换彼此互为理解的部分。为什么提倡沟通,因为人们容易造成隔阂,造成误解,造成心理的樊篱;情如水,理如水,有沟则通,无渠则旱,情感干旱,就易生火灾;所以,彼此隔阂了、阻碍了、干旱了、肝躁了,就要修渠、挖沟、通水,这就是沟通的本意和沟通的价值。

   三、销售:

   销售由四个要素构成:

   1、销售载体——产品

   没有载体,你卖什么?买空卖空不是直销。卖什么就要吆喝什么,吆喝什么必得懂什么。所以,销售生命线的根基在“懂”。要想懂,就得先听人家懂的人一一讲。因此,团队成员之间真诚合作的第一环节就是“互帮互学”、“互讲互懂”,用现代术语叫做“打造一个学习型的团队”。

   2、销售技术——话术

   书你也看了,讲你也听了,但就是不会自己说,还是不行。因此,直销群体的第一个价值就是为你准备了一个打造口才的平民讲台。

   3、突破瓶颈——支援

   做直销没有不遇到瓶颈的,瓶颈就是“堵”那了,“僵”那了,个人突破不了了,陷入一筹莫展了,这时候最需要支援:上级支援、伙伴支援、友邻支援、讲师支援、高手支援、朋友支援,总之,凡我盟友,大力支援。所以,团队讲求团结,那是天经地义的真理。

   4、提携新手——拓展

   不会提携新手就不会做直销,提携新手就是拓展市场,就是建立人脉,就是倍增财富。所以团队真正的生命线就在于此。

   四、互动:

   互动是直销团队生命活力的表现特征,是从无序到有序的组织活力,是直销团队凝聚力表征特色。所以,团队建设的过程就是通过组织互动达到形成互动组织的过程,一个学习型团队,就是互动学习、互动观摩、互动促进的团队。

   直销团队的互动表现在四个方面:

   1、规则互动:认同规则才能管理,不认同规则就是一帮乌合之众,所谓规则互动就是团队成员在团队活动中,在生意运作中,通过互相推动、互相监督认识规则,理解规则,遵守规则和矫正失误。人们不可能孤立地理解和遵守规则,所有规则都是具有群体共守性的,所以也只能在群体互动中达到标准化和规范化。

   2、学习互动:直销文化的学习虽然有相当的比例是自修的、自学的,但是直销业务学习归根到底还是提高团队整体的运作水平,提升团队整体的市场业绩。为此,团队学习必须是互动的,即相互取长补短,互通有无,相得益彰,切磋共进。如果团队学习都变成书斋化、书生化,彼此保守,相互隔绝,互不通气,绝不共享,那么,团队就是一潭死水,缺乏生产力,或者叫做高成本低产出的市场运作。旧时代的文化学习完全是个人化的行为,学习是为了展示、炫耀或猎取个人名利,而直销团队的学习必须是共享的。打造学习型团队就是把个人学习行为,转变为团队行为,把个体化的名利工具,变成团队的竞争武器。

   3、市场互动:ABC法则是互动,创业说明会是互动,家庭聚会是互动,“我做、我们做、你做”是互动,各种不同形式的支援是互动,所有的会议、学习几乎都是在互动中开展的,直销最根本的特色就是团队互动、市场行为互动,甚至开办个人专卖店,其经营都是互动的。

   4、会议互动:直销会议的内容多是事业说明,所有的事业化的工作都不是哪个个人所能做成的,必须形成群体行为,直销会议更是如此。大量的实践告诉我们,任何一次“说明会”,都是“众人捧柴”的过程;凡是哪个人想个人独办会议,一是几乎不可能,二是几乎没有不出纰漏的。一个团队的办会能力,往往就显示着它的生产力能力。

   所谓互动,就是相互推动,相互牵动,或者是正推动,或者是负推动,这么说吧,叫做你动,我也动;你不动,我也不动;你支援我,我支援你;你不支援我,我也不支援你;你给我补台,我也给你补台;你给我拆台,我就给你拆台;你有新书不给我看,我有秘籍也不给你看;你敬我一尺,我敬你一丈……这就是互动。互动形成群体气象,群体氛围,群体风格和群体生产力特征。照直说罢,团队互动的样态,决定着团队是在直销,还是在滞销。

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